É fato que a quantidade de opções e informações disponíveis nunca foi tão grande, especialmente na Internet! Por isso, o processo de decisão de compra do consumidor é precedido por diversas escolhas, cada vez mais complexas e multifatoriais.
Também é importante ter em vista que essa jornada não é linear ou completamente previsível, mas entender como ela costuma acontecer — do primeiro clique de pesquisa até o momento da aquisição — pode orientar suas iniciativas de Marketing Digital e influenciar diretamente o sucesso do seu negócio.
Então vem comigo para conhecer os principais aspectos que influenciam a decisão de compra e sua relevância para você conseguir atender às necessidades dos clientes!
Os estágios da jornada de compra
Compreender detalhadamente cada um dos estágios de compra permite ajustar suas estratégias de Marketing de acordo com as necessidades dos consumidores em cada fase do processo até a decisão final.
A jornada de compra, então, tem quatro etapas essenciais: aprendizado, reconhecimento, consideração e decisão.
Aprendizado e descoberta: aqui, o consumidor está em busca de informações. É o momento em que ele começa a entender que enfrenta um problema ou dificuldade. Para isso, procura ler blogs, ver vídeos ou participar de webinars;
Reconhecimento do problema: agora, o consumidor identifica o problema e começa a busca por soluções. Pode até despertar nele, por exemplo, aquela sensação de que o seu celular está ultrapassado e então iniciar a busca por modelos mais recentes;
Consideração da solução: nessa fase, o consumidor avalia as opções disponíveis. Isso costuma envolver a comparação de características, preços e revisões de produtos, pesquisando por diferentes marcas, modelos, especificações e lojas especializadas;
Intenção ou decisão de compra: é quando o consumidor opta por um produto ou serviço específico. Aqui, ofertas especiais, garantias, ou até mesmo avaliações e depoimentos de clientes podem influenciar a sua escolha!
Jornada de compra: guia completo para criar a da sua buyer persona
O comportamento do consumidor no processo de decisão de compra
Caminhando para dentro do universo do processo de decisão de compra, percebemos como os comportamentos dos consumidores são moldados por uma série de fatores, que são diversos e influenciados por muitos aspectos.
E compreender como esses comportamentos funcionam é o que permite desenvolver melhores estratégias de Marketing Digital!
Nesse contexto, destaco três principais categorias de influências:
Psicológicas: motivações, percepções, atitudes e valores individuais impactam as escolhas do consumidor. Um exemplo claro disso é o desejo de status associado à aquisição de produtos de marcas de luxo;
Sociais: opiniões, comportamentos e expectativas dos outros, especialmente amigos, familiares e grupos de referência, moldam as escolhas do consumidor. A decisão de compra, muitas vezes, reflete o desejo de se adequar ou de se destacar dentro do contexto social;
Culturais: valores, crenças e tradições têm um impacto duradouro nas escolhas de consumo. Certos produtos podem ser associados a eventos culturais específicos, e a identidade cultural de um indivíduo influencia diretamente suas preferências!
